SOLDES : piétinez-vous, il n’y en aura pas pour tout le monde !

Nous voilà repartis dans les grandes messes de la consommation, version abrutissement garanti. Les scènes montrant ces files d’individus prêts à en découdre pour être les premiers dans les rayons des magasins peuvent prêter à rire quand elles ne provoquent pas la nausée. Mais au-delà du plaisir quasi « salivaire » de la consommation, pourquoi le conditionnement des acheteurs fonctionne-t-il avec une efficacité telle que les commerçants n’ont guère de souci à se faire pour la réussite de l’opération, malgré la baisse du pouvoir d’achat, malgré la morosité ambiante ?... Deux principes fondamentaux du comportement humain mis en évidence par les recherches en psychologie sociale sont à l’œuvre : Il faut être là parce que les autres y sont !
La vérité, c’est les autres ! S’ils font la queue dès 5 heures du matin pour être les premiers à s’écraser le museau sur les vitrines, c’est qu’ils ont de bonnes raisons de le faire. Et s’ils sont en nombre, il faut leur emboîter le pas sans réfléchir. Ce comportement de mouton de Panurge qui consiste à imiter l’exemple de ses semblables est très puissant et quasiment irrépressible : il peut notamment conduire à des phénomènes de violence dans les stades ou au suicide collectif dans les sectes.

Il n’y en aura pas pour tout le monde !
Les « adeptes » des soldes craignent par-dessus tout de ne pas pouvoir choisir librement, de n’avoir plus l’article à leur taille ou dans la couleur de leur choix. Ils ont peur de passer à côté d’une occasion unique dont d’autres pourraient profiter, peur de rater des avantages, des offres exceptionnelles. Imaginez le pire : qu’un autre que moi puisse acquérir l’article dont je rêvais et qu’il ne soit plus disponible… C’est terrible. Non seulement cet article n’en sera que plus désirable pour moi mais sa perte risque de réactiver mes craintes enfantines : peur du manque, de l’abandon… Et gros caprices à la clé !

Vous pouvez retrouver l'ensemble des mécanismes manipulatoires dans mon livre La manipulation au quotidien, la repérer, la déjouer et en jouer, Paris, Editions Eyrolles, 2008.